Tuco Marine Group

Eine halbe Stunde Vorarbeit, bevor Lars überhaupt verkaufen konnte

Fand Lars Juhl einen interessanten Lead, ging jedes Mal dieselbe Runde los. Wer ist die Firma? Was bauen die? Welches Projekt steht an? Mit wem muss er reden? Kennt Tuco dort schon jemanden? Und gibt es überhaupt einen Grund anzurufen?

Er suchte bei Google und auf LinkedIn, fand die Ansprechpartner und trug zusammen, was er brauchte. Danach tippte er Firmen, Kontakte, Opportunities und Aufgaben in Capsule CRM ein. 20 bis 30 Minuten pro Lead, bevor überhaupt eine E-Mail unterwegs war, und ein Teil davon war reine Dateneingabe.

Lars war Reeder und hat im Project Cargo und im Heavy-Lift gearbeitet. Er kennt den Markt. Und trotzdem saß er da und schob Informationen von einer Stelle zur nächsten. Bei dieser Arbeit machte seine Erfahrung kaum einen Unterschied.

Zuerst haben wir zugesehen

Wir haben SIA nicht aus einer Beschreibung gebaut, wie Tuco verkauft. Wir haben Lars und Noah bei der Arbeit zugesehen.

Dabei zeigte sich ein wichtiger Unterschied zur klassischen Vertriebsautomatisierung. Tuco muss nicht möglichst viele E-Mails verschicken. Tuco muss die richtige Firma zum richtigen Zeitpunkt finden, verstehen, warum sie interessant ist, und sich damit einen guten Start verschaffen.

Also haben wir uns die Arbeit vor dem Gespräch angesehen. Wonach sucht Lars, wenn er eine Firma recherchiert? Was macht ein Projekt für ihn interessant? Welche Verbindungen zählen? Was gehört ins CRM? Und was weiß er über den Markt, das in keinem Vertriebshandbuch steht?

Daraus wurde SIA. Er arbeitet in Claude, recherchiert Firmen, findet die passenden Ansprechpartner, bereitet das Outreach vor und schreibt die Arbeit zurück in Tucos CRM. Lars kann ihn zum Beispiel bitten, eine Firma zu recherchieren, Kontakte zu suchen oder einen Entwurf zu schreiben. SIA macht die Vorarbeit, Lars sieht sich das Ergebnis an und übernimmt von dort.

Die Recherche stützt sich dabei nicht nur auf das, was im Netz steht. SIA kennt Tucos Produkte, Segmente und Vertriebssignale. Er weiß, warum ein SOV-Neubau für Tuco interessant sein kann, wie FRCs und Daughter Crafts in den Markt passen und welche bestehenden Beziehungen eine Ansprache relevant machen können.

Genau dieser Teil machte für Lars den Unterschied.

„Richtig beeindruckend wurde es allerdings erst, als Sewar sich unseren Arbeitsalltag angesehen und den Agenten dann auf unsere konkreten Abläufe trainiert hatte. Das Ergebnis war schlicht mindblowing. Der Agent konnte nicht nur Aufgaben automatisieren, sondern auch helfen, Zusammenhänge zu sehen, nächste Schritte vorzuschlagen und unser Outreach so zu unterstützen, dass es sich viel intelligenter anfühlte, als ich es für möglich gehalten hätte.“

Eine Verbindung in Singapur

Irgendwann bat Lars ihn, sich eine Firma in Singapur vorzunehmen. Bei der Recherche fand SIA etwas, das auf keiner normalen Leadliste steht: Der Dänemark-Chef war früher CEO einer Firma gewesen, in deren Vorstand Lars selbst saß, gemeinsam mit dem Gründer.

Damit konnte Lars den Kontakt ganz anders aufnehmen. Er beschreibt es so:

„Solche Verbindungen sind im professionellen Vertrieb extrem wertvoll, weil sie das Outreach deutlich relevanter, persönlicher und präziser machen.“

Finden konnte SIA das, weil er nicht nur die Firma kannte, die er recherchierte. Er kannte auch den Menschen, mit dem er zusammenarbeitete. Lars war für ihn nicht einfach ein weiterer Nutzer: SIA kannte seinen Werdegang, seine früheren Rollen und den Zusammenhang, auf den es im Vertrieb ankommt.

Das ist der Unterschied zwischen Informationen finden und beurteilen können, welche davon für den zählt, der sie braucht.

Zehn Tage im Betrieb

Zum ersten Mal gemessen haben wir SIA im Echtbetrieb vom 10. bis 20. April. In diesen zehn Tagen hat er unter anderem angelegt:

Dazu kamen 138 aktualisierte Kontakte und 304 Suchanfragen. Insgesamt zählte das System rund 1.100 erfolgreiche Tool-Aufrufe.

Die Teile davon, die sonst jemand von Hand gemacht hätte, schätzen wir auf rund 28 Stunden. Das ist unsere eigene Schätzung und keine Messung eingesparter Arbeitszeit. Mitgezählt haben wir nur Schritte, für die es eine vernünftige menschliche Entsprechung gibt, nicht die Aufrufe, mit denen SIA sich selbst orientiert.

SIAs eigene Ausführungszeit lag in diesem Zeitraum unter 12 Minuten.

Er verkauft nicht für Lars

SIA findet Informationen, verknüpft sie mit dem, was Tuco ohnehin schon weiß, hält das CRM aktuell und legt die Vorarbeit fertig hin.

Eine E-Mail geht nicht raus, nur weil SIA sie geschrieben hat. Lars liest sie zuerst und entscheidet, was damit passiert. Im Vertrieb von Tuco ist das wichtig.

SIA kann ein Signal finden, eine Verbindung entdecken und das passende Material zusammentragen. Wie es von da an weitergeht und wie daraus eine Beziehung zum Kunden wird, weiß Lars. Wir wollten den Vertriebler nicht wegautomatisieren. Wir wollten weniger Zeit für die Arbeit rund um den Verkauf brauchen.

Er ist weiter im Einsatz

SIA war kein Pilotprojekt, das nach der Präsentation endete. Er gehört bei Tuco weiter zur täglichen Vertriebsarbeit. Lars beschreibt es so:

„Der Vertriebsagent hilft uns inzwischen dabei, Entwürfe für Outreach-Mails zu schreiben, passende Aufgaben im CRM anzulegen und uns an Follow-ups zu erinnern. Das spart Zeit, steigert die Qualität und macht unseren Vertriebsprozess strukturierter.“

Tuco und Ellypsis arbeiten seitdem weiter zusammen, damit wir SIA nachjustieren können, wenn sich die Arbeit ändert. Das nächste gemeinsame Projekt läuft schon.

Seine Referenz endete so:

„Ich kann Sewar uneingeschränkt empfehlen. Er ist wirklich gut darin, aus dem Buzzword KI einen handfesten Nutzen fürs Geschäft zu machen.“

Lars hat zugesagt, mit Unternehmen zu sprechen, die eine Zusammenarbeit mit uns erwägen. Wenn Sie die Erfahrung lieber von ihm hören als von uns: Schreiben Sie Sewar, wir stellen den Kontakt her.