Tuco Marine Group

Antes de vender, media hora de preparación

Lars Juhl encontraba un lead interesante y ya sabía lo que venía: quién es la empresa, qué construyen, qué proyecto tienen entre manos, con quién hay que hablar, si Tuco ya tiene relación con ellos y si hay algún motivo real para descolgar el teléfono.

Google, LinkedIn, dar con las personas de contacto, reunir lo que necesitaba. Y luego teclear empresas, contactos, oportunidades y tareas en Capsule CRM. De 20 a 30 minutos por lead antes de que saliera un solo correo. Buena parte de ese rato era meter datos a mano.

Lars ha sido armador y ha trabajado en project cargo y heavy-lift. Conoce el mercado. Y ahí estaba, moviendo información de un sitio a otro: la parte del día en la que su experiencia menos pesaba.

Empezamos por seguir el trabajo

No construimos SIA a partir de una descripción de cómo vende Tuco. Lo que hicimos fue seguir a Lars y a Noah y ver cómo venden de verdad.

Ahí está la diferencia con la automatización de ventas de toda la vida: Tuco no necesita mandar más correos. Necesita dar con la empresa correcta en el momento correcto, entender por qué le interesa y llegar a la primera conversación con algo en la mano.

Así que nos fijamos en lo que pasa antes de esa conversación. ¿Qué mira Tuco cuando investiga una empresa? ¿Qué hace que un proyecto le parezca interesante? ¿Qué conexiones cuentan? ¿Qué tiene que acabar en el CRM? ¿Y qué sabe del mercado que no aparece en ningún manual de ventas?

De ahí salió SIA. Trabaja dentro de Claude: investiga empresas, encuentra a las personas de contacto que importan, prepara el outreach y devuelve el trabajo al CRM de Tuco. Lars le pide que estudie una empresa, que busque contactos o que le deje un borrador; SIA hace el trabajo previo y él decide qué hacer con el resultado.

Pero la investigación no se queda en lo que hay en internet. SIA conoce los productos de Tuco, sus segmentos y sus señales de compra. Sabe por qué un SOV de nueva construcción puede interesarle, cómo encajan en el mercado los FRC y los daughter crafts, y qué relaciones ya existentes hacen que un primer contacto tenga sentido.

Esa fue la parte que cambió las cosas para Lars.

«Lo impresionante de verdad llegó cuando Sewar, después de seguir nuestras rutinas diarias, entrenó al agente en nuestra manera concreta de trabajar. El resultado fue sencillamente asombroso. El agente no solo automatizaba tareas: también ayudaba a ver conexiones, sugería el siguiente paso y apoyaba nuestro outreach de una forma mucho más inteligente de lo que yo creía posible.»

Una conexión en Singapur

En un momento dado, Lars le pidió a SIA que se ocupara de una empresa de Singapur. Investigando, SIA encontró algo que no aparece en ninguna lista de leads: el country manager danés había sido CEO de una empresa en cuyo consejo se había sentado el propio Lars, junto al fundador.

Eso cambió la forma en que Lars podía llamar a esa puerta. Él lo cuenta así:

«Ese tipo de conexiones valen muchísimo en ventas profesionales, porque hacen que el outreach sea mucho más relevante, personal y preciso.»

SIA dio con ello porque no solo conocía a la empresa que estaba investigando. Conocía también a la persona para la que trabajaba: su trayectoria, sus cargos anteriores y qué parte de todo eso podía pesar en una venta. Lars no era un usuario más.

Esa es la diferencia entre encontrar información y saber cuál de toda esa información le sirve a quien la va a usar.

Diez días en producción

La primera medición con SIA ya funcionando fue del 10 al 20 de abril. En esos diez días creó, entre otras cosas:

Además actualizó 138 contactos que ya existían e hizo 304 búsquedas. En total el sistema registró unas 1.100 llamadas a herramientas completadas con éxito.

Hemos calculado que las partes de ese trabajo que alguien habría tenido que hacer a mano equivalen a unas 28 horas. Es un cálculo nuestro, no una medición de horas de empleado ahorradas: solo hemos contado acciones con un equivalente humano razonable y hemos dejado fuera las llamadas internas que SIA hace para orientarse.

El tiempo de ejecución de SIA en esos diez días fue de menos de 12 minutos.

No vende por Lars

SIA busca información, la cruza con lo que Tuco ya sabe, mantiene el CRM al día y deja el terreno preparado. Pero un correo no sale porque SIA lo haya escrito: Lars lo lee primero y decide.

En la forma de vender de Tuco eso no es un detalle. SIA puede ver una señal, atar cabos y reunir el material. Quien sabe qué hacer con eso y convertirlo en una relación con el cliente es Lars.

Nunca se trató de quitar al comercial de en medio. Se trataba de quitarle el trabajo que rodea a la venta.

Sigue en uso

SIA no fue un piloto que terminara con la presentación. Sigue formando parte del trabajo de ventas de cada día en Tuco. Lars lo describe así:

«El agente de ventas ya nos ayuda a redactar borradores de correos de outreach, a crear las tareas que hacen falta en el CRM y a recordarnos los seguimientos. Ahorra tiempo, mejora la calidad y deja nuestro proceso de ventas más ordenado.»

Tuco y Ellypsis han seguido trabajando juntos para ir ajustando SIA según cambia el trabajo. Y ya hemos empezado juntos el siguiente proyecto.

Lars cerró su referencia así:

«Recomiendo a Sewar sin reservas. Se le da muy bien pasar la IA de palabra de moda a valor de negocio concreto.»

Lars ha dicho que sí a hablar con empresas que se estén planteando trabajar con nosotros. Si prefieres oírlo de él y no de nosotros, escribe a Sewar y te ponemos en contacto.