Tuco Marine Group

En halv times forarbejde, før Lars kunne begynde at sælge

Når Lars Juhl fandt et interessant lead, begyndte det samme arbejde.

Hvem er virksomheden? Hvad bygger de? Hvilket projekt er på vej? Hvem skal han tale med? Har Tuco en relation til dem allerede? Og er der overhovedet en grund til at ringe?

Han søgte på Google og LinkedIn, fandt kontaktpersoner og samlede det, han skulle bruge. Bagefter skulle virksomheder, kontakter, opportunities og opgaver tastes ind i Capsule CRM.

20-30 minutter pr. lead, før der overhovedet var en mail på vej.

En del af tiden gik simpelthen med data entry.

Lars har været shipowner og arbejdet inden for project cargo og heavy-lift og kender markedet. Alligevel sad han og brugte en del af sin tid på at flytte information fra et sted til det andet.

Det var ikke dér, hans erfaring gjorde den store forskel.

Vi startede med at følge arbejdet

Vi byggede ikke SIA ud fra en beskrivelse af, hvordan Tuco sælger.

Vi fulgte den måde, Lars og Noah faktisk gjorde det på.

Og der var en vigtig forskel fra meget klassisk salgsautomation.

Tuco har ikke brug for at sende flest mulige mails. De har brug for at finde den rigtige virksomhed på det rigtige tidspunkt, forstå hvorfor den er interessant og give sig selv et godt sted at starte.

Så vi kiggede på det arbejde, der sker før samtalen.

Hvad leder Tuco efter, når han researcher en virksomhed? Hvad får ham til at vurdere et projekt som interessant? Hvilke forbindelser betyder noget? Hvad skal stå i CRM? Og hvad ved han om markedet, som ikke står i en salgsmanual?

Det blev til SIA.

SIA arbejder i Claude og kan researche virksomheder, finde relevante kontaktpersoner, forberede outreach og skrive arbejdet tilbage i Tucos CRM.

Lars kan fx bede den om at researche en virksomhed, finde kontakter eller lave et udkast. SIA gør forarbejdet. Lars vurderer resultatet og tager den videre derfra.

Men researchen bygger ikke kun på det, der kan findes på nettet.

SIA kender Tucos produkter, segmenter og salgssignaler. Den ved blandt andet, hvorfor en SOV-nybygning kan være interessant for Tuco, hvordan FRC'er og daughter crafts passer ind i markedet, og hvilke eksisterende relationer der kan gøre en henvendelse relevant.

Det var den del, der gjorde forskellen for Lars.

»Det blev dog først for alvor imponerende, da Sewar efter at have fulgt vores daglige rutiner trænede agenten på vores konkrete ways of working. Resultatet var ganske enkelt mindblowing. Agenten kunne ikke bare automatisere opgaver, men også hjælpe med at se sammenhænge, foreslå næste skridt og understøtte vores outreach på en måde, der føltes langt mere intelligent, end jeg havde forestillet mig muligt.«

En forbindelse i Singapore

På et tidspunkt bad Lars SIA om at arbejde med en virksomhed i Singapore.

Under researchen fandt SIA noget, der ikke stod på en almindelig leadliste.

Den danske landechef havde tidligere været CEO i en virksomhed, hvor Lars selv havde siddet i bestyrelsen sammen med virksomhedens founder.

Det ændrede måden, Lars kunne tage kontakt på.

Som han selv beskriver det:

»Den type koblinger er ekstremt værdifulde i professionelt salg, fordi de gør outreach langt mere relevant, personlig og præcis.«

Det kunne SIA finde, fordi den ikke kun kendte virksomheden, den researchede. Den kendte også den person, den arbejdede sammen med.

Lars var ikke bare endnu en bruger. SIA kendte hans baggrund, hans tidligere roller og den kontekst, der kunne være relevant i salgsarbejdet.

Det er forskellen på bare at finde information og at kunne vurdere, hvilken information der betyder noget for den person, der skal bruge den.

Ti dage i drift

Vores første måling på SIA i produktion var fra 10. til 20. april:

På de ti dage oprettede den blandt andet:

Den opdaterede også 138 eksisterende kontakter og lavede 304 søgninger.

Samlet registrerede systemet cirka 1.100 vellykkede værktøjskald.

Vi har estimeret, at de dele af arbejdet, som ellers skulle være udført manuelt, svarer til cirka 28 timers arbejde.

Det er vores eget estimat, ikke en måling af sparede medarbejdertimer. Vi har kun medregnet handlinger, hvor der findes en rimelig menneskelig ækvivalent, og ikke de interne kald SIA selv bruger på at orientere sig.

SIA's samlede eksekveringstid for perioden var under 12 minutter.

Den sælger ikke for Lars

SIA finder information, forbinder den med det Tuco allerede ved, holder CRM opdateret og gør forarbejdet klar.

En mail bliver ikke sendt, bare fordi SIA har skrevet den. Lars ser den først og bestemmer, hvad der skal ske.

Det er vigtigt i Tucos salg.

SIA kan finde et signal, opdage en forbindelse og samle det relevante materiale. Men det er Lars, der ved, hvordan man tager den derfra og bygger en relation til kunden.

Formålet var ikke at automatisere sælgeren væk. Det var at bruge mindre tid på det arbejde, der ligger rundt om salget.

Den er stadig i brug

SIA var ikke et pilotprojekt, der sluttede efter præsentationen.

Den er stadig en del af det daglige salgsarbejde hos Tuco.

Lars beskriver det sådan:

»Salgsagenten kan nu hjælpe os med at udarbejde udkast til outreach-mails, oprette relevante tasks i CRM og minde os om opfølgning. Det sparer tid, øger kvaliteten og gør vores salgsproces mere struktureret.«

Tuco og Ellypsis har efterfølgende fortsat samarbejdet, så SIA kan justeres, når arbejdet ændrer sig. Vi er også gået i gang med det næste projekt sammen.

Lars afsluttede sin reference sådan:

»Sewar får min varmeste anbefaling. Han er virkelig dygtig til at omsætte AI fra buzzword til konkret forretningsværdi.«

Lars har sagt ja til at tale med virksomheder, der overvejer at arbejde med os.

Vil I høre erfaringen fra ham i stedet for fra os, så skriv til Sewar. Vi laver introduktionen.