Tuco Marine Group

Une demi-heure de préparation avant de pouvoir vendre

Quand Lars Juhl tombait sur un lead intéressant, le même travail recommençait.

Qui est cette entreprise, qu'est-ce qu'elle construit, quel projet arrive ? À qui parler chez eux ? Est-ce que Tuco a déjà une relation là-bas ? Et est-ce qu'il y a seulement une raison d'appeler ?

Il cherchait sur Google et sur LinkedIn, remontait les bons interlocuteurs, rassemblait ce qu'il lui fallait. Ensuite il ressaisissait tout dans Capsule CRM : les entreprises, les contacts, les opportunities, les tâches.

Vingt à trente minutes par lead, avant même qu'un e-mail parte.

Une bonne partie de ce temps, c'était de la saisie.

Lars a été armateur, il a travaillé dans le project cargo et le heavy-lift, il connaît le marché. Et il passait quand même une partie de ses journées à déplacer de l'information d'un endroit à un autre.

Ce n'était pas là que son expérience faisait la différence.

Nous avons commencé par les regarder travailler

SIA n'est pas sorti d'une description de la façon dont Tuco vend. Nous avons suivi ce que Lars et Noah faisaient vraiment.

Et il y a là une vraie différence avec une bonne partie de l'automatisation commerciale classique. Tuco n'a pas besoin d'envoyer le plus d'e-mails possible, mais de trouver la bonne entreprise au bon moment, de comprendre pourquoi elle est intéressante, et de se donner un bon point de départ.

Nous avons donc regardé le travail qui se fait avant la conversation.

Qu'est-ce que Tuco cherche quand il se renseigne sur une entreprise ? Qu'est-ce qui rend un projet intéressant à ses yeux ? Quelles relations comptent ? Qu'est-ce qui doit finir dans le CRM ? Et qu'est-ce qu'il sait du marché qui n'est écrit dans aucun manuel de vente ?

C'est devenu SIA.

SIA travaille dans Claude. Il sait se renseigner sur une entreprise, trouver les bons interlocuteurs, préparer une prise de contact, et renvoyer le travail dans le CRM de Tuco.

Lars peut lui demander de creuser une entreprise, de sortir des contacts ou de rédiger un brouillon. SIA fait le travail d'avant. Lars regarde le résultat et prend la suite.

Mais la recherche ne s'arrête pas à ce qui se trouve en ligne.

SIA connaît les produits de Tuco, ses segments et ses signaux commerciaux. Il sait pourquoi la construction neuve d'un SOV peut intéresser Tuco, comment les FRC et les daughter crafts se placent sur ce marché, et quelles relations existantes peuvent rendre une prise de contact pertinente.

C'est cette partie-là qui a fait la différence pour Lars.

« Ça n'est devenu vraiment impressionnant que le jour où Sewar, après avoir suivi nos routines quotidiennes, a entraîné l'agent sur nos ways of working concrets. Le résultat était tout simplement mindblowing. L'agent ne se contentait pas d'automatiser des tâches : il aidait aussi à voir des liens, à proposer l'étape suivante et à soutenir notre outreach d'une manière qui m'a paru bien plus intelligente que tout ce que je croyais possible. »

Une relation à Singapour

Un jour, Lars a demandé à SIA de travailler une entreprise de Singapour.

Pendant la recherche, SIA est tombé sur quelque chose qui ne figure sur aucune liste de leads.

Le directeur pays danois avait été CEO d'une entreprise où Lars siégeait lui-même au conseil d'administration, aux côtés du fondateur de cette entreprise.

Ça a changé la façon dont Lars pouvait prendre contact.

Il le raconte comme ça :

« Ce type de lien est extrêmement précieux dans la vente professionnelle, parce qu'il rend l'outreach beaucoup plus pertinent, plus personnel et plus précis. »

SIA a pu trouver ce lien parce qu'il ne connaissait pas seulement l'entreprise sur laquelle il enquêtait. Il connaissait aussi la personne avec qui il travaillait.

Lars n'était pas un utilisateur parmi d'autres. SIA connaissait son parcours, ses anciens postes, et le contexte qui pouvait compter dans une vente.

C'est là toute la différence entre trouver de l'information et savoir laquelle compte pour la personne qui va s'en servir.

Dix jours en production

Notre première mesure de SIA en production couvre du 10 au 20 avril.

Sur ces dix jours, il a créé entre autres :

SIA a aussi mis à jour 138 contacts existants et lancé 304 recherches. Au total, le système a enregistré environ 1 100 appels d'outils réussis.

Nous avons estimé que les parties du travail qui auraient sinon été faites à la main représentent environ 28 heures.

C'est notre estimation, pas une mesure d'heures de travail économisées. Nous n'avons compté que les actions qui ont un équivalent humain raisonnable, et pas les appels que SIA se fait à lui-même pour se repérer.

Son temps d'exécution sur la période : moins de 12 minutes.

Il ne vend pas à la place de Lars

SIA trouve l'information, la relie à ce que Tuco sait déjà, tient le CRM à jour et prépare le terrain.

Un e-mail ne part pas parce que SIA l'a écrit. Lars le lit d'abord, et c'est lui qui décide de la suite.

Ça compte, dans la vente telle que Tuco la fait.

SIA repère un signal, trouve un lien, rassemble ce qu'il faut. Mais c'est Lars qui sait comment on enchaîne à partir de là et comment on construit une relation avec un client.

Le but n'était pas d'automatiser le commercial, mais de passer moins de temps sur le travail qui entoure la vente.

SIA tourne toujours

SIA n'était pas un pilote qui s'arrête après la démonstration. Il fait toujours partie du travail commercial quotidien chez Tuco.

Lars le décrit comme ça :

« L'agent commercial peut maintenant nous aider à rédiger des brouillons d'e-mails d'outreach, à créer les tasks pertinentes dans le CRM et à nous rappeler les relances. Ça fait gagner du temps, ça améliore la qualité, et ça rend notre processus commercial plus structuré. »

Depuis, Tuco et Ellypsis ont continué à travailler ensemble, pour que SIA suive le travail quand il change. Nous avons aussi démarré le projet suivant.

Lars a terminé sa référence comme ça :

« Je recommande Sewar chaudement. Il est vraiment doué pour faire passer l'IA du buzzword à la valeur concrète pour l'entreprise. »

Lars a accepté de parler aux entreprises qui envisagent de travailler avec nous.

Si vous préférez l'entendre lui plutôt que nous, écrivez à Sewar. Nous ferons les présentations.